Este es el primer articulo del metodo SPIN, en el que hablare sobre el marketing online y como este metodo puede ayudarnos.

El arte de la venta no radica solamente en la secuencia lineal de poseer  un buen producto, encontrar un potencial cliente y ofrecérselo tal cual para deslumbrarlo con sus virtudes.

Planificar spin

Hay notables experiencias de sonoros fracasos de grandes productos que por su calidad intrínseca parecían abocados a su éxito comercial pero jamás alcanzaron un nicho de mercado, posiblemente por no encontrar ningún estrato de consumidores que necesitase para satisfacer alguna demanda.
Al ofrecer un artículo entran en juego múltiples factores de índole psicológica que requieren ser convenientemente manejados dentro del desarrollo de las técnicas de venta.

Entre todas las existentes, entiendo que el método SPIN permite obtener mejor provecho de la conducta del potencial comprador en la estrategia de condicionar su complejo proceso de decisión de compra.

Su denominación deriva de las iniciales de Situation, Problem, Implication y Need pay off, cuyo contenido seguidamente desarrollaré.
Numerosas investigaciones sobre los patrones de comportamiento de los compradores han arrojado sólidas conclusiones demostrando la alta incidencia en el éxito de una venta del hecho de que el comprador tenga consciencia de una necesidad específica que sepa ser captada por el vendedor, aportando este de forma complementaria ofertas que entrañen, al menos en la percepción del comprador, un beneficio adicional.

 

Metodo SPIN

El método SPIN nació en la década de los 90 como iniciativa de la empresa Rank Xerox, consolidándose hasta nuestros días como una suerte de guía-cuestionario cuya finalidad es conducir sutilmente al vendedor hasta el núcleo sensible del comprador.

El método segmenta los distintos tipos de cuestiones que pueden hacerse a un potencial cliente, especialmente en escenarios comerciales de mayor complejidad.
Su desarrollo debe ir precedido de una introducción que sirva de presentación de la persona comercial y de la empresa que representa, si esta no es conocida por el potencial cliente.

Este es el momento en el que debe quedar explícito el propósito de la visita, de manera que el comprador sepa con certeza ante quién se encuentra, qué puede ofrecerle y, de esa manera, obtener su beneplácito para poder iniciar el desarrollo de las preguntas que componen las distintas etapas del método.