Este es el segundo articulo del metodo SPIN, en el que describire cada parte que hace util este metodo. Para saber mas puedes leer el primer articulo en el siguiente enlace

La primera etapa, llamada situation (situación), admite solamente una batería de preguntas de escasa profundidad, ceñidas a la información que como vendedor precisaré sobre el negocio del cliente y su modus operandi, que me resultarán de crucial importancia para argumentar en una u otra línea.
La etapa problema (problema) se sustancia en torno a preguntas de mayor calado que ya requieren un mayor conocimiento del sector comercial en cuestión, yendo orientadas a sonsacar del cliente posibles circunstancias en su empresa a cuya mejoría pudiera contribuir con mi oferta.

problema spin

Un comercial avezado y sagaz sabrá dirigir las preguntas en un sentido que provoque en el cliente un deseo por exponer sus problemas y colocarlos en disposición de ser resueltos por el producto o servicio que se le ofrece.

Con frecuencia me encuentro con empresas que no han sabido bajar a la arena de pensar al detalle en los problemas reales del mercado cuando lanzan una promoción de un nuevo producto.
Implicación es el nombre de la segunda etapa del método SPIN que, una vez ya detectados los problemas, gira en torno a preguntas relacionadas con ellos, exponiendo las consecuencias de los mismos sobre la economía del cliente en un sentido hiperbólico que acreciente su necesidad de contar con mi producto para dar con la solución.

Como comercial experimentado, habré de ser capaz de que mi cliente termine por reconocer que, evidentemente, las consecuencias que los problemas detectados tienen para su negocio no son algo baladí y urge abordar su corrección.
El método culmina con el desarrollo de la etapa de need pay off (beneficio). Ahora, y no antes, es el momento crítico para detallar las excelencias de mi producto, traduciéndolo en beneficios concretos para el cliente. En esta etapa debo desplegar toda mi capacidad para ayudarle a reconocer abiertamente con convicción los beneficios de solventar esos problemas.
Pero está claro que lograr un avance fluido de etapa en etapa demanda un intenso caudal de competencias y un profundo conocimiento del mercado, pues de lo contrario será imposible detectar los problemas del cliente y aplicar mi producto en beneficio de su negocio.

Estadisticas ascendentes

Y adicionalmente, es imprescindible evitar la tentación, una vez que el cliente reconoce un problema, de ofrecerle directamente la solución ignorando las etapas de implicación y beneficio, algo que suele acarrear consecuencias fatales para la venta.
La psicología conductual demuestra que un comprador activa su deseo de compra cuando sus necesidades afloran y se hace consciente de ellas. Si en ese momento el vendedor le plantea una solución que él traduzca en un beneficio, el camino hacia la venta queda expedito.

Ello otorga al método que acabo de exponer un plus de eficacia respecto a cualquier otra técnica de venta.